“La tecnología permite hoy conocer mucho más profundamente tanto el riesgo que se asegura como el perfil del cliente”

Jordi Margarit (Viladecans, Barcelona, 1975) ocupa desde mayo de 2016 el puesto de Chief Pricing Actuary en Zurich Seguros . La suya es una misión fundamental en la estrategia de la compañía: el precio siempre será, en cualquier tipo de empresa y para cualquier tipo de producto o servicio, uno de los elementos decisivos a ojos del cliente.

Pregunta: ¿En qué consiste, muy resumidamente, tu labor?

Respuesta: Nuestra función pasa por diseñar e implementar las estrategias de precios a través de una serie de herramientas. En el vertical al que yo me dedico (seguros de no vida, principalmente coche y hogar) el espectro de clientes es amplio y abarca todo tipo de tamaños.

P: ¿Qué papel juega la tecnología en esa estrategia?

R: Los productos son cada vez más completos y personalizados. Dependiendo del ramo, gestionamos más de 40 variables del riesgo que dan respuesta al fenómeno de la siniestralidad. Se buscan tarifas más equilibradas a través del machine learning, que detecta correlaciones complejas en los datos. Hay una evolución clara hacia un mejor conocimiento del cliente y del riesgo.

P: El seguro de no vida más popular es el del automóvil. Describamos ahí estos cambios de dinámica.

R: Si el riesgo antes se definía como el objeto asegurado y la potencia y antigüedad del coche eran variables contrastables, ahora entran en juego otros datos; por ejemplo, lo cuidado que está ese coche. Conociendo mejor el riesgo, trascendemos el propio objeto asegurado.

P: ¿Cómo impacta en la fijación del precio el vehículo eléctrico, dotado de características diferentes a las de uno de combustión?

R: Es un fenómeno cada vez más popular y por eso tenemos una línea de producto específica (Seguros Green) que aborda situaciones nuevas como la ayuda a la configuración del coche, la asistencia especial por falta de carga eléctrica o la cobertura en caso de robo del cable de recarga. La lectura es doble: se trata, por un lado, de coches dotados de más sensores, lo cual nos ayuda a analizar mejor todo; pero también son, de momento, más caros de reparar. Todavía no hay tantos mecánicos especializados.

P: ¿Afecta la superior aceleración de los vehículos eléctricos a la tasa de siniestralidad?

R: En general, los vehículos eléctricos doblan la frecuencia siniestral respecto a los coches de combustión. Es obvio que estos coches se conducen de otra forma y el gran público que los adquiere por primera vez necesita adquirir esa experiencia.

P: Hogar y oficinas se ven cada día más expuestos a los efectos del cambio climático. De nuevo, otro desafío sobre la mesa.

R: Uno de los grandes retos es comprender dónde se ubican esas exposiciones de riesgo y esas acumulaciones: si tienes la cartera muy diversificada geográficamente, que haya una inundación en una determinada zona te afecta menos. El dato externo desempeña un papel muy importante para leer qué ha pasado y, sobre todo, para tratar de anticiparnos.

P: ¿En qué consiste el servicio de suscripción?

R: La suscripción se arma a partir de la valoración y elección de los riesgos que se cubren. No hay las mismas posibilidades de incendio en una empresa que se dedique a la soldadura que en un almacén de frutas y verduras. Asimismo, hay acontecimientos que no se pueden asegurar o que se aseguran con una franquicia. Siempre hay un grupo de expertos que acompaña a los suscriptores: los ingenieros de riesgo. Visitan la empresa, evalúan su actividad, analizan sus procesos productivos, los materiales de construcción, etcétera.

P: Las aseguradoras compiten en un mercado muy concurrido. ¿Hasta qué punto permite el precio diferenciarse?

R: Tanto en auto como en hogar se compite mucho en precio, pero éste no es el único componente de la ecuación. Para dar esa cobertura, las aseguradoras ofrecen un servicio, y no es lo mismo poner pegas que no ponerlas. El cliente valora que hacer negocios con Zurich sea rápido y sencillo, que las incidencias se resuelvan con la menor fricción.

P: ¿Qué busca la gran empresa al contratar un seguro además de un precio competitivo?

R: Pocas firmas del ramo tienen la capacidad de Zurich de ofrecer soluciones aseguradoras complejas. Disponemos, además, de un servicio de consultoría y asesoramiento, Zurich Resilience Solutions, que permite evaluar y prevenir riesgos, acompañando al cliente avalados por nuestra solvencia. Zurich no pone sobre la mesa un producto, sino una propuesta de valor. Nuestro compromiso abarca a las personas, a la sociedad y al planeta.

P: ¿Qué ocurre entre bambalinas antes del lanzamiento de un producto?

R: Hay equipos dedicados en cuerpo y alma a elaborar la propuesta de valor, pero nuestra meta siempre es la misma: facilitarle la vida al cliente. Antes de cada lanzamiento tratamos de diseñar los paquetes casi a modo de catálogo con distintos niveles de protección, desde lo básico y necesario hasta lo más completo.

P: Y la división de Pricing da un soporte vital a esos lanzamientos.

R: Son los actuarios de pricing los responsables de fijar los precios y para conseguirlo trabajan con grandes volúmenes de datos que analizan el comportamiento de esos coches y viviendas. Todo se modeliza para establecer correlaciones entre riesgos y siniestralidad y ponerles precio. El cambio más importante que depara esta revolución tecnológica es la capacidad de estudiar en profundidad el comportamiento del cliente: por qué renueva o no una póliza o de qué depende que acepte una oferta.